本人從led行業(yè)工作十幾年。個(gè)人認為L(cháng)ED照明行業(yè)前景還是非常燦爛的，目前進(jìn)入正是最佳時(shí)機。經(jīng)過(guò)前幾年的爆發(fā)式發(fā)展，LED已經(jīng)到了一個(gè)平穩發(fā)展期。

led行業(yè)本身沒(méi)有什么技術(shù)含量。目前基本上都是標準化模塊化生產(chǎn)，所謂的工廠(chǎng)都是做一些簡(jiǎn)單的加工和組裝。在廣東中山市的古鎮，集中了全國70%的led的生產(chǎn)廠(chǎng)家。在這個(gè)不足二十平方公里的小鎮上，你可以找到任意款式的led照明燈具。而且價(jià)格非常低廉，低到你不敢想象。你也可以根據自己的創(chuàng )意，喜好。買(mǎi)不同的零部件回來(lái)自己進(jìn)行組裝，二次加工，最好增加一點(diǎn)個(gè)人的藝術(shù)特長(cháng)，做成一些比較有美感和外觀(guān)獨特，比較受歡迎的燈具。這樣你的市場(chǎng)銷(xiāo)售效果就會(huì )比別人好得多。

其實(shí)led燈具制作并不難，難的是銷(xiāo)售。你要想辦法打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，前期銷(xiāo)售渠道不要鋪得那么大。最好以一個(gè)市為根據地。也可以到鄉鎮下面去擺攤銷(xiāo)售，做宣傳。慢慢打開(kāi)市場(chǎng)。只要堅持不懈的去努力，一定會(huì )取得很好的成就的。

前景很好，目前誕生了不少大公司，比如像木林森這種。

作者：大材研究

在大材研究最近出爐的“家居照明互聯(lián)網(wǎng)影響力20強”與“公共商業(yè)照明互聯(lián)網(wǎng)影響力20強”排行榜上，木林森僅僅能拿到前10強的位置，被歐普、歐司朗、雷士等品牌遠遠甩開(kāi)。

但是，木林森股份的營(yíng)收，早已強勢反超了歐普雷士等一干頂尖高手。

據2017年財報，木林森股份拿下81.69億元的營(yíng)收，47.97%。歸屬于上市公司股東的凈利潤6.69億元，同比增長(cháng)41.2%。

稱(chēng)得上雙豐收！

而且，據第三方的評估，它還是全球前十大LED器件制造商，在國內的LED封裝市場(chǎng)上，它的市占率超過(guò)了日亞化學(xué)，高達9%，在全球也能排名第二。

2010年時(shí)，木林森和國星光電的規模相近，2014年的時(shí)候，木林森已擴張到國星光電的4倍。

那么，木林森這筆收入，這樣的地位，都來(lái)自哪里？

我們還是根據它2017年的財報來(lái)說(shuō)事 ，按產(chǎn)品分，木林森主要是四大塊產(chǎn)品，包括：

Lamp LED，營(yíng)收超6.6億元，占比8.12%；

SMD LED，營(yíng)收超55.74億元，占比68.24%。

Display，營(yíng)收7678萬(wàn)元，占比0.94%。

LED 應用，營(yíng)收17.03億元，占比20.85%。

其它業(yè)務(wù)占剩余的1.85%。

可見(jiàn)，它的主要營(yíng)收來(lái)自?xún)纱髩K：Lamp LED，LED 應用。

從主攻區域市場(chǎng)來(lái)看，大部分來(lái)自境內，華南地區更是占了半壁江山，貢獻54.98%的收入，接著(zhù)是華東地區，又貢獻了26.59%，兩個(gè)大區加起來(lái)超過(guò)了境內收入的8成。

像華中、華北、東北、西南、西北地區，最高只貢獻了1.04%，其它都在1%以下。假如木林森將這幾個(gè)大區的短板補起來(lái)，那意味著(zhù)200億體量的公司就會(huì )誕生了。

境外占了14.25%的比例，相當于10多億的營(yíng)收。

問(wèn)題來(lái)了，它這些產(chǎn)品誰(shuí)會(huì )買(mǎi)，用到哪些地方呢？

還是木林森的介紹，上述產(chǎn)品主要用于室內外照明、燈飾、景觀(guān)照明、家用電子產(chǎn)品、交通信號、平板顯示及亮化工程等領(lǐng)域，客戶(hù)群集中在LED應用的子行業(yè)。

比如它的SMD LED，主要用于室內外照明、柔性燈帶、電視背光、顯示屏等，占營(yíng)收的比重也最高，超過(guò)了55個(gè)億。

說(shuō)半天，還沒(méi)有到重點(diǎn)，到底誰(shuí)在買(mǎi)？

大材研究注意到，木林森的財報里提到了，前五名客戶(hù)的合計銷(xiāo)售額，高達41.9億元，占年度銷(xiāo)售總額的比例高達51.3%。

早年的時(shí)候，木林森主要是做B端市場(chǎng)，跟照明成品企業(yè)、政府工程等合作。

據2014年的招股說(shuō)明書(shū)顯示，木林森在國內主要大中城市里，設有20多家子公司，負責當地及周邊市場(chǎng)的銷(xiāo)售拓? ??。后來(lái)則演變成參股公司。

有哪些子公司扮演核心銷(xiāo)售角色呢？

大材研究結合公開(kāi)資料做了梳理：

鄞州振杰，負責LED封裝產(chǎn)品在寧波地區的銷(xiāo)售；

木林森照明，從事LED下游應用領(lǐng)域市政工程的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

光顯科技，LED封裝產(chǎn)品貿易，深圳地區銷(xiāo)售渠道。

閩森電子，LED封裝及應用產(chǎn)品，福建地區銷(xiāo)售渠道。

木林森科技，LED封裝及應用產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的拓展。

森杰電子，潮汕地區的銷(xiāo)售渠道，2014年11月注銷(xiāo)。

木林森香港，海外銷(xiāo)售平臺，拓展海外市場(chǎng)銷(xiāo)售。

木林森數碼，LED應用產(chǎn)品在國內的銷(xiāo)售渠道。

昆山瑞茂，LED器件產(chǎn)品，江浙地區的銷(xiāo)售渠道。

美日朗，LED器件及應用產(chǎn)品，深圳周邊市場(chǎng)。

晶典光電，SMDLED產(chǎn)品，深圳周邊市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道。

木林森光電、熠升照明，LED封裝產(chǎn)品及顯示屏等，中山周邊銷(xiāo)售。

特亞光電，LED封裝產(chǎn)品及應用產(chǎn)品，廣州周邊銷(xiāo)售。

正其和科技，北京市場(chǎng)。

森時(shí)代，LED應用產(chǎn)品，天津周邊市場(chǎng)。

森慶照明，LED應用產(chǎn)品，西南地區的銷(xiāo)售渠道。

木林森商務(wù)，LED成品的電商銷(xiāo)售。

除上述公司之外，在2014年的招股書(shū)里，同時(shí)提到了木林森的銷(xiāo)售體系，其中憑借了永林、源森、林森、美明、緯源、潤森、安林、吉源等公司關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷(xiāo)商，以及部分非關(guān)聯(lián)方的經(jīng)銷(xiāo)商。

部分經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，則包括了國內小型的LED應用生產(chǎn)廠(chǎng)商，用來(lái)生產(chǎn)各種燈飾產(chǎn)品。同時(shí)還有景觀(guān)照明工程、城市亮化、交通信號等工程項目。

這是木林森非常鮮明的經(jīng)營(yíng)特色，LED封裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售，采用銷(xiāo)售公司的形式，主持區域市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

而且他們的銷(xiāo)售措施里，有一套服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)理論，他們會(huì )給重要客戶(hù)派遣駐廠(chǎng)人員，現場(chǎng)提供各種技術(shù)、信息服務(wù)，很少有同行能將服務(wù)做到這個(gè)水平。

據大材研究對行業(yè)情況的分析，派駐廠(chǎng)技術(shù)的做法，對留客、獲客能夠提供強勁的助推力。

另外一個(gè)典型優(yōu)勢是，據公開(kāi)資料，木林森的產(chǎn)品一般賣(mài)得比較便宜，吸引了不少客戶(hù)。主要得益于成本管理做得相對較好，比如原材料的批量采購、研發(fā)材料的替代、質(zhì)量邊界的材料節省等，比如以大產(chǎn)量的LED封裝優(yōu)勢，降低LED芯片的購買(mǎi)單價(jià)。

不過(guò)，木林森的真正爆發(fā)，其實(shí)是從2012年開(kāi)始的，這一年發(fā)生了幾件大事，一個(gè)是木林森再發(fā)價(jià)格戰，另一個(gè)是集中火力做LED應用市場(chǎng)。

畢竟，它2011年的營(yíng)收才12.7億元，這個(gè)體量在照明行業(yè)里，并不是特別突出。后面的情況出人意料，在幾年時(shí)間里，就甩開(kāi)大多數同行，自己坐上了頭把交椅，背后肯定是有關(guān)鍵原因的。

2012年，木林森曾以1美元的超低價(jià)銷(xiāo)售LED燈泡，并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，有人把它們視為“價(jià)格屠夫”。

2012年后，木林森全面發(fā)力照明成品，主要是LED應用型產(chǎn)品，比如顯示屏、室內外照明燈和燈飾等，從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，木林森才真正重視起零售市場(chǎng)的布局。

據公開(kāi)報道，2014年的時(shí)候，實(shí)施過(guò)一個(gè)“木林森百萬(wàn)成長(cháng)創(chuàng )富工程”，也就是2014年幫助1000家代理商，做到銷(xiāo)售額過(guò)百萬(wàn)。2015年實(shí)現3000家，2016年實(shí)現5000家。

當年6月，他們辦了一場(chǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)大會(huì )，組織了50多輛大巴、3000多名經(jīng)銷(xiāo)商，分批次參觀(guān)工廠(chǎng)，稱(chēng)得上聲勢浩大，成為一時(shí)熱點(diǎn)。大材研究在木林森的官網(wǎng)上看到，當年底，建成2.5萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

連續祭出多個(gè)撒手锏之后，從2011年到2013年，年復合增長(cháng)率高達50.21%，2013年營(yíng)收逼近30億元，2014年更是突破40億元，從此走上人生開(kāi)掛路線(xiàn)。別忘了還有一個(gè)關(guān)鍵信息是，? ??早年全力打市場(chǎng)的階段，木林森在銷(xiāo)售經(jīng)費上的投入上，稱(chēng)得上毫不吝嗇。

在2014年的時(shí)候，1到9月份，他們的銷(xiāo)售費用就超過(guò)了1.14億元，當時(shí)9個(gè)月的營(yíng)收才27.69億元。

而到2017年，銷(xiāo)售費用才增長(cháng)到1.735億元，營(yíng)收卻已超過(guò)81億元，可見(jiàn)行業(yè)地位的顯著(zhù)提升，以及產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，已經(jīng)吸引可觀(guān)的主動(dòng)成交客戶(hù)。

換個(gè)角度看，將近82億元的營(yíng)收，木林森的銷(xiāo)售費用才1.735億元，比2016年的1.832億元，少了1000萬(wàn)左右。其中的廣告宣傳費才剛過(guò)2728萬(wàn)元，比2016年的4467萬(wàn)元居然減少了1700多萬(wàn)。

由此可見(jiàn)，它的銷(xiāo)售有效率是非常高的。但也反映出另外一個(gè)問(wèn)題，由于廣告覆蓋力度不夠，它在零售市場(chǎng)的影響力還沒(méi)有爆發(fā)式提升。但銷(xiāo)售額上去了，背后的主推動(dòng)力來(lái)自于大批量經(jīng)銷(xiāo)商的加入。

對產(chǎn)業(yè)鏈布局、研發(fā)的重視，大材研究認為，這兩點(diǎn)覺(jué)得對木林森今天的成功，也是頗有助力的，比如：

它擅長(cháng)借助各種資本平臺，不僅是收購整合銷(xiāo)售公司，而且對芯片等上游的優(yōu)勢資產(chǎn)，也在做并購重組，力圖搭建起LED上、中、下游全產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭公司。就研發(fā)來(lái)看，2017年，僅研發(fā)人員就多達994人，比2016年增長(cháng)了19.47%，占公司人數的比例是4.96%。研發(fā)投入占營(yíng)收3.74%，比2016年的3.92%有所下降。但已獲授權的專(zhuān)利近400項， 發(fā)明了不少產(chǎn)品，比如戶(hù)外小間距全彩產(chǎn)品、戶(hù)內小間距全彩產(chǎn)品、燈絲系列產(chǎn)品等。從近四年的情況看，LED應用產(chǎn)品顯然成了木林森的主攻戰場(chǎng)，獨立的公司運營(yíng)，強勢的團隊支持，并且經(jīng)銷(xiāo)商越招越多，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)越開(kāi)越密，已向歐普、雷士看齊。

2018年8月份，木林森高管公布了一個(gè)更為龐大的計劃，三年內要實(shí)現10萬(wàn)家分銷(xiāo)店，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)一家活一家，重點(diǎn)發(fā)展Forest Lighting品牌，并且開(kāi)拓歐美之外的新興市場(chǎng)。

一個(gè)更大的手筆是，2016年開(kāi)始，木林森就公開(kāi)了收購歐司朗旗下朗德萬(wàn)斯信息，2017年完成交割，到2018年4月，木林森成了朗德萬(wàn)斯的唯一股東。

今年第二季度，財務(wù)并表了，直接將木林森2018上半年的營(yíng)收推高到69.92億元，同比增長(cháng)92.91%，不出意外的情況下，照明行業(yè)首個(gè)超百億的公司已經(jīng)浮出水面。

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