有兩家規模較大的連鎖藥店，一家是全國連鎖藥店，一家是本地起步較早的本地連鎖店，這兩家從全國連鎖藥店（下文簡(jiǎn)稱(chēng)A連鎖藥店）建立以來(lái)，就和本地連鎖藥店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)B連鎖藥店）開(kāi)始激烈競爭。

本文就兩家藥店的競爭作為實(shí)際案例來(lái)整理本人的連鎖藥店管理思路，希望為連鎖藥店的管理者有所裨益。

B連鎖藥店的老板和我早就認識，關(guān)系還不錯，由于我所居住的居民區是本市最大的居民區，B連鎖藥店自在這里建店以來(lái)，單店的效益一直很好，附近雖然有幾家小藥店或者私人社區門(mén)診，但對B連鎖藥店的影響不大，競爭格局較為穩定。

A連鎖藥店的市場(chǎng)調查人員在調查完本居民區的市場(chǎng)情況后，以最快速度在距離B連鎖藥店約50米的地方建立了A連鎖藥店，店面400平米，比B連鎖藥店大了足足100平米，A連鎖藥店開(kāi)張的氣勢恢宏，高大充氣拱門(mén)放置了一個(gè)周，并在本地電視臺連續進(jìn)行了一個(gè)月的宣傳，開(kāi)業(yè)初期，A連鎖藥店進(jìn)行為期一個(gè)周的開(kāi)業(yè)酬賓活動(dòng)，所有藥品一律大8.5折，一系列營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)令B連鎖藥店直接感受到了冬季的嚴寒，客流量劇減，營(yíng)業(yè)額從以前每日近萬(wàn)元劇降到每日不足2000元。

面對A連鎖藥店的客源爭奪戰，B連鎖藥店老板也予以還擊。

第一還擊策略：進(jìn)行價(jià)格戰和會(huì )員制

B連鎖藥店簡(jiǎn)單的進(jìn)行了盤(pán)貨后，采取對所有藥品實(shí)行為期兩個(gè)周的8折銷(xiāo)售，并雇了四輛宣傳車(chē)在附近的居民區進(jìn)行宣傳，意圖拉回以前的顧客群體。

實(shí)行會(huì )員制，為來(lái)店購買(mǎi)藥品的顧客辦理會(huì )員卡，以后凡是持卡消費的顧客一律九折優(yōu)惠，同時(shí)實(shí)行積分制，顧客積分滿(mǎn)足一定數額獎勵不同的家用產(chǎn)品，店中豎立著(zhù)積分累計贈送物品的不同種類(lèi)：滿(mǎn)1000分，滿(mǎn)2000分……，

結果：實(shí)行為期兩個(gè)周的8折銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客增加很快，但過(guò)后顧客數量變逐漸減少。同時(shí)發(fā)現持有店面的積分會(huì )員卡的顧客也到A連鎖藥店購買(mǎi)產(chǎn)品。B連鎖藥店的老板經(jīng)過(guò)調查發(fā)現A連鎖藥店的產(chǎn)品種類(lèi)多而全，一般家庭需要的常用藥物可以一站式購全。

第二還擊策略：擴建店面，增加品類(lèi)，提供溫情服務(wù)

既然實(shí)行打折和會(huì )員制不能拉回顧客，B連鎖藥店的老板經(jīng)過(guò)三思后決定擴大店面，增加品類(lèi)，同時(shí)在店內設置了體重計，并免費為顧客量血壓，還設置了純凈水。

經(jīng)過(guò)擴建和重新裝修，B連鎖藥店的營(yíng)業(yè)面積達到500平米，藥品品類(lèi)也很齊全，同時(shí)增加了保健品專(zhuān)柜，家用醫療器械專(zhuān)柜，專(zhuān)科用藥專(zhuān)柜，藥用化妝品專(zhuān)柜。經(jīng)過(guò)重新擴建和增加服務(wù)種類(lèi)后，B連鎖藥店的老板又請禮儀公司策劃了第二次開(kāi)業(yè)，第二次開(kāi)業(yè)的氣勢遠超過(guò)A連鎖藥店開(kāi)業(yè)，同時(shí)B連鎖藥店實(shí)行開(kāi)業(yè)兩周8.5折酬賓。

第二次開(kāi)業(yè)的確吸引了很多顧客，以前游離于兩個(gè)連鎖藥店的顧客也回來(lái)來(lái)一部分，日均銷(xiāo)量也達到了以前的1萬(wàn)元，但一個(gè)月后，B連鎖藥店的老板發(fā)現很多顧客又到A連鎖藥店購買(mǎi)藥品，畢竟B連鎖藥店在這個(gè)居民區開(kāi)了3年了，很多老顧客都認識，眼睜睜的看見(jiàn)這些老顧客路過(guò)自己的連鎖藥店進(jìn)入A連鎖藥店購買(mǎi)藥品讓B連鎖藥店的老板很是氣餒，怎么就留不住這些合作了幾年之久的老顧客呢？

A連鎖藥店到底有什么值得這些顧客留戀和光顧的地方呢？B連鎖藥店的老板這回有點(diǎn)傻眼，百思不得其解，于是B連鎖藥店的老板進(jìn)行了更為細致的調查，并上門(mén)拜訪(fǎng)以前的老顧客，以求獲得指點(diǎn)和建議。

經(jīng)過(guò)仔細的觀(guān)察和經(jīng)老顧客的指點(diǎn)，B連鎖藥店的老板發(fā)現了其中的訣竅：

（1）A連鎖藥店的店員很是專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常給顧客一些用藥建議，A連鎖藥店的店員都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的用藥培訓的，而且都是專(zhuān)科出身，不是學(xué)過(guò)醫就是學(xué)過(guò)藥，人家說(shuō)的頭頭是道，讓來(lái)購買(mǎi)藥品的顧客很是信服，這樣顧客會(huì )聽(tīng)從店員的建議購買(mǎi)原本沒(méi)有想購買(mǎi)的產(chǎn)品；

（2）同時(shí)，A連鎖藥店實(shí)行銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和店員的收入掛鉤；

（3）服務(wù)質(zhì)量和獎勵掛鉤，這些措施促使店員積極主動(dòng)的和顧客進(jìn)行溝通和藥品推介，而且實(shí)行評比，排名靠后的店員要受到處罰，排名靠前的店員會(huì )得到獎勵。

經(jīng)過(guò)精心的準備后，B連鎖藥店的老板開(kāi)始進(jìn)行第三次反擊。

第三還擊策略：重新招聘店員，進(jìn)行強化培訓，實(shí)行績(jì)效考核，進(jìn)行銷(xiāo)售競賽

B連鎖藥店的老板對現有的店員進(jìn)行重新考核和內部招聘后，留下了學(xué)醫學(xué)藥的內購為顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的店員，其余店員到社會(huì )上進(jìn)行招聘，招聘的過(guò)程中對應聘的人員要求較高，要求要能說(shuō)會(huì )到，要求年輕機靈，要求有進(jìn)取心。同時(shí)到大學(xué)進(jìn)行招聘，招聘那些醫藥出身的專(zhuān)科畢業(yè)的學(xué)生，作為后續的力量進(jìn)行培養。

聘請專(zhuān)業(yè)人士對店員進(jìn)行培訓，培訓后要進(jìn)行考試，得分多者給予獎勵，得分少者重新培訓或辭退，因為心態(tài)不正，缺乏學(xué)習態(tài)度的店員不會(huì )為顧客提供很好的服務(wù)。而且，這種培訓經(jīng)過(guò)幾輪后，由老店員對新店員進(jìn)行常態(tài)的培訓和學(xué)習，還鼓勵內部店員個(gè)人根據自己的擅長(cháng)進(jìn)行個(gè)人能力展示性培訓，讓大家取長(cháng)補短，共同進(jìn)步，相互學(xué)習。

B連鎖藥店的老板找到我為其連鎖藥店設計的了系統的績(jì)效考核體系，在這個(gè)體系中，設定了諸多指標，不同時(shí)期，根據店面的實(shí)際需要進(jìn)行不同的考核，考核的結果當月進(jìn)行獎懲兌現，獎懲的結果會(huì )形成累計，按季度，按年末進(jìn)行積累性獎勵，鼓勵店員每個(gè)月，每一周每一天都努力的工作意圖獲更好的收益。

經(jīng)過(guò)一系列的調整后，B連鎖藥店的老板終于穩定了大部分老顧客，同時(shí)日銷(xiāo)售量也在10000元到12000元范圍內，雖然毛利率參照以前的有所降低，但畢竟穩住了市場(chǎng)穩住了顧客，形成了自己較為穩定的顧客群體。

過(guò)年的時(shí)候，我回家途中，B連鎖藥店的老板給我打電話(huà)，想我回去后和我好好聊聊，我以為肯定是錢(qián)賺的沒(méi)處花了，請我吃飯。誰(shuí)知見(jiàn)到這哥們后，發(fā)現這哥們一臉苦相。

進(jìn)過(guò)這哥們的訴說(shuō)后我才知道了實(shí)際情況：原來(lái)，B連鎖藥店的競爭力雖然已經(jīng)提高了不少，但日銷(xiāo)售量停滯不前，A連鎖藥店的銷(xiāo)售量卻一直在增加，馬上就接近或已經(jīng)超過(guò)他的店面日銷(xiāo)售量了。

B連鎖藥店的老板很是無(wú)奈：自己已經(jīng)竭盡所能了，目前市場(chǎng)上流行的做法都用上了，但總體看來(lái)還是競爭不過(guò)人家，一旦人家的日銷(xiāo)售量遠超自己，自己的店面再翻身可能性就不大了。這會(huì )趁著(zhù)我回來(lái)，一定要我真正的幫他一回，找到一個(gè)長(cháng)久之際，徹底打敗，A連鎖藥店。

我對他徹底打敗A連鎖藥店的想法不置可否，商超上沒(méi)有常勝將軍，否則就不存在什么競爭了，心態(tài)不正。也許在很多商業(yè)競爭的老板心中總有這種情愫，希望自己無(wú)往不利，每征戰必大捷，出入無(wú)敵手。這種想法純粹是一廂情愿，白日做夢(mèng)。

不過(guò)，作為多年的朋友，幫忙是一定的。和B連鎖藥店的所有人員進(jìn)行充分的詳談溝通后，又對附近和本市的市場(chǎng)情況進(jìn)行了深入的調查，畢竟咱是專(zhuān)業(yè)人士，知道調查的必要性和重要性，沒(méi)調查就沒(méi)發(fā)言權嘛。時(shí)值寒冬，我和B連鎖藥店的老板在市場(chǎng)上跑了一個(gè)多周，也可憐這哥們了，正好趕上感冒，頭暈目眩的拖著(zhù)身子跟著(zhù)我跑，唉，這些創(chuàng )業(yè)者還真是不容易，有時(shí)候咱還真別嫉妒人家，畢竟人家的付出比咱們多很多，收獲比咱們多很多也是必然的。

經(jīng)過(guò)深入的內外部訪(fǎng)談和調研，針對本市的連鎖藥的店發(fā)展情況和競爭情況，更針對B連鎖藥店的實(shí)際情況和周?chē)用竦挠盟幥闆r，我提出了系列的營(yíng)銷(xiāo)規劃方案，這套營(yíng)銷(xiāo)方案的內容很多，具體的操作手法、店內店外管控辦法、市場(chǎng)整合、顧客資源整合等非常詳細，這里列舉出其中的關(guān)鍵思路和策略，以供連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者借鑒和引發(fā)更多的經(jīng)營(yíng)思路和想法。

營(yíng)銷(xiāo)規劃方案核心思路：

1. 深挖以前應用的積分制會(huì )員卡，形成完善的客戶(hù)資料，對客戶(hù)的購買(mǎi)情況可未來(lái)購買(mǎi)情況進(jìn)行評估，形成店內的客戶(hù)數據庫，實(shí)行客戶(hù)的分級管理。

2. 和社區委員會(huì )建立長(cháng)期的合作關(guān)系，定期在社區服務(wù)站進(jìn)行義診，幫助患者解決實(shí)際問(wèn)題，幫助居民形成健康的生活習慣

3. 請社區委員會(huì )幫忙，調查社區內老年人和長(cháng)期用藥的患者詳細情況，針對各個(gè)不同的客戶(hù)對藥品的種類(lèi)進(jìn)行調整，同時(shí)，建立專(zhuān)門(mén)的社區服務(wù)隊對社區內老年人和長(cháng)期用藥的患者進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，在消費群體形成區隔。

4. 打開(kāi)常用的柜臺設置，采用超市的貨架售藥方式，讓顧客自己進(jìn)行藥品選擇，店內配置藥品導購人員，為顧客選購藥品進(jìn)行咨詢(xún)。店內聘請坐堂醫。

5. 每周六定期進(jìn)行打折促銷(xiāo)。選擇周六是為了保證顧客的購藥時(shí)間和在顧客周末第一天就把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，避免顧客去其他地方辦事時(shí)順便購藥。

6. 和本省的超級連鎖超市合作，在B連鎖藥店的隔壁建立大型的購物超市，打通超市和B連鎖藥店的通路，便于大型超市采購完商品的顧客進(jìn)入B連鎖藥店，從而吸引和留住客流。

7. 成為醫保定點(diǎn)藥店，新農合定點(diǎn)藥店，社區醫療定點(diǎn)藥店。

8. 對產(chǎn)品實(shí)行差別化配置和營(yíng)銷(xiāo)，對常用的藥品定向采購，盡可能和A連鎖藥店在產(chǎn)品上形成差別，個(gè)別相同的常用藥物采用低于A(yíng)連鎖藥店的價(jià)格銷(xiāo)售，給顧客本店藥品價(jià)格低于A(yíng)連鎖藥店的信息。

9. 社區服務(wù)隊服務(wù)范圍向周邊擴展，初期圈定600米內的居民區為B連鎖藥店的服務(wù)范圍，后期調查超級連鎖超市的顧客群體的居住地點(diǎn)，根據實(shí)際需要進(jìn)行服務(wù)擴展和店面增加。

10. 和超級連鎖超市相互共享客戶(hù)數據庫。　　

現在超級連鎖超市已經(jīng)建立起來(lái)，超級連鎖超市和B連鎖藥店（已經(jīng)在附近又建立兩家連鎖藥店）效益都非常好，B連鎖藥店已經(jīng)成為當地最大的連鎖藥店。其他的就不說(shuō)了，總之，這是一次非常成功的營(yíng)銷(xiāo)規劃。

對于現在連鎖的相互競爭，你是怎么看待的呢？

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