海天味業(yè)在A(yíng)股上市，市值當天逼近500億，造就了34個(gè)億萬(wàn)富翁。 一家醬油企業(yè)居然成了造富工廠(chǎng)，這讓很多人感到驚訝，更讓人驚訝的是，這家企業(yè)的市值隨后像坐了火箭一樣蹭蹭蹭地往上漲，今年一度超過(guò)1600億，漲了整整三倍!

這種上漲，也讓34個(gè)億萬(wàn)富翁的的身家水漲船高，在2017年福布斯中國富豪榜上，海天老總龐康以近400億的身家排名第31位，離排名第25位的雷軍只差50個(gè)小目標。

龐康是誰(shuí)?

打開(kāi)百度，關(guān)于龐康的介紹寥寥可數：中國人，海天味業(yè)董事長(cháng)，2019福布斯全球億萬(wàn)富豪榜排名162位。

2019年9月23日，在北京舉行的萬(wàn)科南方區域媒體交流會(huì )上，在被問(wèn)及如何看待海天味業(yè)市值追上萬(wàn)科時(shí)，萬(wàn)科董事會(huì )主席郁亮回應：“市場(chǎng)給予了優(yōu)秀公司合理定價(jià)，我們特別服氣。”

截至9月26日，萬(wàn)科市值2966.81億元，海天味業(yè)市值2997.14億元。作為一家賣(mài)醬油的調味品公司，海天味業(yè)的上市時(shí)間僅有5年，股票市值卻如大鵬展翅般扶搖直上。

賣(mài)樓不如賣(mài)醬油?賣(mài)樓的很服氣。

打醬油的大佬

龐康首先要感謝“海天”這個(gè)品牌。海天是中華老字號，始自清代中葉，距今已有三百年的歷史。三百年前，廣東佛山誕生了大量醬園，生產(chǎn)醬油等調味品，產(chǎn)品遠銷(xiāo)珠江水系的西江、北江一帶，另包括港澳、東南亞和歐美地區。彼時(shí)在悉尼唐人街，佛山產(chǎn)醬油甚至會(huì )限購，每人限購3瓶，而且不送貨。

1955年，在公私合營(yíng)的大背景下，廣東佛山25家“香譽(yù)港澳”的古醬園謀略合并重組，聯(lián)合成為佛山珠江醬油廠(chǎng)，其中以“海天醬園”最為昭著(zhù)，后更名為“海天醬油廠(chǎng)”。他們打著(zhù)“歷史最悠久、規模最宏大、產(chǎn)品種類(lèi)最多的老字號醬園”這一名號，做著(zhù)壟斷全國醬油的美夢(mèng)。海天的老對頭——至美齋(上溯至清嘉慶年間)曾碾壓海天很多年，海天醬油廠(chǎng)生意慘淡，除佛山本地及周邊地區外鮮有銷(xiāo)售。所以，不管他們自己打出的名號有多么權威，海天也不過(guò)是個(gè)小地方的醬油廠(chǎng)。

1982年，龐康26歲，家境普通相貌普通。那一年，大學(xué)剛畢業(yè)的他手持高級經(jīng)濟師職稱(chēng)，來(lái)到了這個(gè)黑色的調味品世界。來(lái)到海天的龐康像是開(kāi)了掛，職位迅速從技術(shù)員一路飆升至副廠(chǎng)長(cháng)。所以，這又是一個(gè)窮小子通過(guò)自己的努力得以升職加薪、當上總經(jīng)理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巔峰的俗套故事嗎?龐康舉出大拇指微微一笑：是的。

開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶

90年代，改制后的海天營(yíng)收稍稍有了起色，龐康就立馬斥資3000多萬(wàn)引進(jìn)了一條國外生產(chǎn)線(xiàn)，大大提升了廠(chǎng)房的生產(chǎn)能力與效率。大量生產(chǎn)，這是海天規模化的第一步。產(chǎn)品總量實(shí)現了質(zhì)的飛躍，海天的發(fā)展進(jìn)入了加速行駛的賽道，單一的醬油行當不再足以填滿(mǎn)海天的整個(gè)資本版圖，堅持老本行的龐康也開(kāi)始盤(pán)算起了多元化發(fā)展。他選擇了醬油的“兄弟姐妹”，專(zhuān)門(mén)進(jìn)攻廚房，一時(shí)間，蠔油、醬料、醋、雞精等8大類(lèi)型的200多個(gè)規格和品種，海天調味品通通出現在超市的貨架上，新的調料給市場(chǎng)帶來(lái)新的動(dòng)力。

龐康進(jìn)行規模化升級的目的，就是為了讓全民百姓清楚海天的產(chǎn)品：只要您愿意，廚房里的調味料都能在海天買(mǎi)到，品種齊全，供應不限量。規模化經(jīng)營(yíng)，做大不可或缺，還得能賣(mài)出去。為了能夠在“調料世界”中以擴張式的速度和程度收攬市場(chǎng)份額，龐康別出心裁，構建了一套完整密集的渠道網(wǎng)絡(luò )并配之以分銷(xiāo)商管理制度，堪比西周分封。

這套分封獎賞式的營(yíng)銷(xiāo)制度之下，龐康建立了5000家分銷(xiāo)商的中層網(wǎng)絡(luò )，總攬33萬(wàn)個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，還培訓了一支規模超過(guò)1000名經(jīng)銷(xiāo)商的“特種部隊”。由此，當地的與外來(lái)的形成雙方互相幫助、互相制約、刺激競爭的“好局面”。

龐康深知如何使這些經(jīng)銷(xiāo)商為自己“效忠”。首先，他采用先付款后發(fā)貨的政策以避免本家的資金被占用，并且，他也盡最大可能不去占用經(jīng)銷(xiāo)商的資金;從不利用高返點(diǎn)政策鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，也不“鞭打快牛”，而是定期讓利。除此之外，動(dòng)不動(dòng)就送寶馬、發(fā)奔馳成為了龐康的“必殺技”。這位“醬油大佬”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，剛柔并進(jìn)。

醬油廠(chǎng)走出34位億萬(wàn)富翁？

改革開(kāi)放30年，企業(yè)家們都在擠破腦袋擴大商業(yè)布局：地產(chǎn)是肥油，互聯(lián)網(wǎng)是新星。然而，幾十年的光陰過(guò)去了，海天還在打醬油。這樣固守陣地難免引來(lái)非議，許多人評價(jià)龐康不敢昂首抬頭闊步向前，是個(gè)啃老本、墨守陳規的愚鈍之人。

龐康的回應則底氣十足：“300年來(lái)，這家老字號始終也將繼續堅守調味醬料主業(yè)。”不過(guò)，龐康清楚地知道，如果只有體量?jì)?yōu)勢而無(wú)產(chǎn)品優(yōu)勢，那么，資本這片高手叢生的野蠻之地則永遠都不會(huì )有其可以盤(pán)踞的一席之地。于是，龐康為海天打了兩張牌：安全牌，情懷牌。

長(cháng)期以來(lái)，古法釀制醬料消毒不干凈，存在安全隱患。為解決這個(gè)問(wèn)題，2008年，海天建立了80萬(wàn)平方米的陽(yáng)光曬池群，并投資10億元，從德國引進(jìn)10條自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn);隨后，從美國進(jìn)口氣相、液相色譜儀等儀器，對原材料中可能的農藥殘留進(jìn)行監控。艾問(wèn)注意到，龐康的這一系列操作是有效的：2013-2016年，海天的年營(yíng)收一路攀升，從84億到124億，凈利潤也從16億漲到28億。

海天的產(chǎn)品哲學(xué)：把一種產(chǎn)品做到行業(yè)第一，然后拓展相關(guān)產(chǎn)品。

海天最早的產(chǎn)品是醬油，醬油做到第一后又增加了蠔油，蠔油做到第一后又增加了調味醬。到2016年，三大品類(lèi)在總營(yíng)收中的占比分別為63%、15%和15%，合計占總營(yíng)收的93%。剩下的7%是最近幾年拓展的醋、料酒、雞精、腐乳等產(chǎn)品。

龐康到海天36年了，36年才搞出這么幾樣產(chǎn)品，真是夠“不思進(jìn)取”的。要知道，1982年進(jìn)入海天的龐康是改革開(kāi)放后的第一代企業(yè)家，那一代企業(yè)家大多著(zhù)迷多元化發(fā)展，推崇以多元化聞名于世的前通用電氣CEO杰克·韋爾奇。即便最近幾年，也時(shí)不時(shí)冒出賈躍亭這種玩生態(tài)的狂人。

在這樣的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)家堅守一個(gè)行業(yè)、幾樣產(chǎn)品是非常困難的。他將海天的廣告投放到了央視、地鐵、電梯、網(wǎng)絡(luò )等等，大手筆購買(mǎi)廣告時(shí)段，在全國上下，每一個(gè)人煙密集的角落都進(jìn)行洗腦式地循環(huán)滾動(dòng)播放，讓大家全面了解海天醬油的歷史。更是把廣告打入了電視電影中，以情懷提高海天的品牌知名度。

2014年，海天在上海證交所成功上市，總市值超過(guò)497億元。龐康以199億元的身家，一舉躋身于頂級富豪行列，并上榜福布斯。與此同時(shí)，海天公司副董事長(cháng)程雪、董事黎旭暉等34人，持有海天味業(yè)的股票市值各自都超過(guò)億元。一夜之間，海天成就了34位億萬(wàn)富翁。2016年，海天的渠道覆蓋全國31個(gè)省，超300個(gè)地級市;此外，海天產(chǎn)品還遠銷(xiāo)全球60多個(gè)國家和地區，成為海外華人聚居區的標配。

2017年，龐康以325億元身價(jià)榮登胡潤中國富豪榜百強名單之中;2018年，龐康以身價(jià)607.2億元榮登福布斯中國富豪榜，排名第17。這個(gè)時(shí)候，人們不再嘲笑年老的龐康“固步自封，墨守陳規”，而是贊譽(yù)他能帶著(zhù)老本行發(fā)光發(fā)亮。有網(wǎng)友用下面這段話(huà)評價(jià)龐康：“對于創(chuàng )業(yè)者而言，與其東張西望地‘找風(fēng)口’，不如在最擅長(cháng)的領(lǐng)域‘高筑墻’，不要高估一年能做成的事情，也不要低估十年能做成的事情。”

小結：通過(guò)36年的持續積累，龐康為海天在產(chǎn)能、渠道和科研方面建立了極高的競爭壁壘，正是憑著(zhù)這樣的壁壘，海天今天才坐到收割市場(chǎng)整合別人的位置上，成為馬太效應的大贏(yíng)家。一想到這里，筆者的心便踏實(shí)下來(lái)，不再擔心錯失什么風(fēng)口了——沒(méi)有讓對手敬畏的競爭壁壘，什么風(fēng)口都不是你的。

Hash:0f728d2e6a2bac553c4f9305a61bea717b134caa