張三的愛(ài)情故事：用大數據思維追到某商學(xué)院女神
傳統思維里，美女是產(chǎn)品，土豪是消費者。但事實(shí)上，土豪追求美女的過(guò)程即是打造自己、推銷(xiāo)自己的過(guò)程。從這個(gè)角度說(shuō)，他們自己才是產(chǎn)品，而美女卻是消費者。
當我們把美女看作消費者時(shí)，你會(huì )覺(jué)得這個(gè)比喻真的很絕妙：土豪朋友張三沒(méi)發(fā)跡時(shí)，有個(gè)村里的相好叫翠花，面容姣好，需求簡(jiǎn)單，好比線(xiàn)下小市場(chǎng)的消費者；張三挖煤暴富后，混到嘉陵江商學(xué)院學(xué)習，認識了一個(gè)超級美女，叫Rose，官二代，容貌氣質(zhì)出眾，需求多維，好比線(xiàn)上大市場(chǎng)的消費者。
第一重境界：先得打造一個(gè)“完美終端”
在嘉陵江商學(xué)院，張三明白，他在全班的蕓蕓土豪里，既不高也不帥，根本就不打眼，幾次課程之后，Rose甚至根本沒(méi)有記住張三的名字。張三很挫敗，也知道注意力就是影響力的道理。他發(fā)現，Rose與班上的四個(gè)女生感情最好，被合稱(chēng)為“五朵金花”。于是，張三開(kāi)始走“閨蜜路線(xiàn)”，試圖將自己植入這些能夠向Rose發(fā)布信息的“終端”。
金花們則發(fā)揮信息推送的功能。今天，金花閨蜜A突然跟Rose說(shuō)，知道那個(gè)張三嗎？傻乎乎的，講話(huà)還挺有意思的。明天，金花閨蜜B突然感嘆，張三還挺大方，這次班級活動(dòng)，費用都是他出的。后天，金花閨蜜C八卦到，知道那個(gè)給山區小孩送書(shū)包的慈善活動(dòng)嗎？那是張三匿名辦的……一來(lái)二往，Rose總算記住了張三。
張三乘勝追擊，開(kāi)始約Rose，會(huì )所吃飯、酒莊品酒、卡地亞、悅榕莊……張三把進(jìn)城后新學(xué)來(lái)的“套路”悉數使出來(lái)，似乎一氣呵成。但是，一番折騰后，Rose不置可否。更要命的是，Rose沒(méi)有什么耐心，一次無(wú)趣的約會(huì )后，人家很快開(kāi)始接受其他追求者的邀請。
初戰有得有失。“得”是張三利用了正確的端口，推送了自己的信息，引起了目標消費者的注意。“失”則是他錯誤判斷了人家的偏好，努力也是白搭。對追求者挑剔、對訴求執著(zhù)、沒(méi)有耐心是Rose這類(lèi)超級美女的特點(diǎn)，正如線(xiàn)上大市場(chǎng)的消費者們看盡產(chǎn)品繁華，輕點(diǎn)鼠標就可以離開(kāi)。土豪的“套路”更像是傳統工業(yè)經(jīng)濟時(shí)代的思路，企業(yè)習慣了自我中心，“顧客就是上帝”僅僅是一種高大全的道德標榜和虛偽承諾。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時(shí)代，生產(chǎn)力高度發(fā)展，產(chǎn)品豐饒導致消費者力量崛起，企業(yè)必須基于其長(cháng)尾需求進(jìn)行定制，并且還要一擊即中，直接提供核心價(jià)值，因為沒(méi)人給你第二次機會(huì )。
所以，互聯(lián)網(wǎng)思維下談產(chǎn)品才會(huì )出現此類(lèi)的關(guān)鍵詞—客戶(hù)體驗、右腦思維、設計美學(xué)、極簡(jiǎn)主義、小白適用……張三沒(méi)有認識到這些，不考慮Rose的需求，埋頭玩套路，炫技巧，費時(shí)費力，卻沒(méi)有打到人家的“心頭好”，自然是失敗。
張三聰明，兩次碰壁之后，開(kāi)始拿出開(kāi)礦搶地盤(pán)的氣勢，讀遍Rose的微博、微信(主動(dòng)采集)，更向四朵金花打探Rose的喜好(從其他端口采集)，收集一切可以收集的消息。他發(fā)現，Rose家庭條件優(yōu)越，過(guò)慣了上流生活，對于物質(zhì)沒(méi)有太多訴求，但喜歡男人有一定的品位，且最討厭男人在她面前“作品位”。但是，她本性善良，特別欣賞自強不息的創(chuàng )業(yè)人士。張三恍然大悟，拍馬屁拍到了馬蹄上。
張三對癥下藥。一方面，他開(kāi)始根據Rose要求的品位，找專(zhuān)人對自己的形象進(jìn)行全面包裝：凹造型、品紅酒、打高爾夫、讀徐志摩。另一方面，他開(kāi)始根據Rose偏好的勵志，找來(lái)專(zhuān)人撰寫(xiě)文案：將自己的發(fā)家史美化一番，編撰了幾段痛苦過(guò)去和勵志故事……一番折騰，張三把自己打造成善良不俗的“新土豪”，終于得到美女的初步認可—“這個(gè)土豪還不錯”。
至此，第一步“完美終端”打造成功！現在，他終于有機會(huì )和Rose嬉戲了！
第二重境界：情場(chǎng)如商場(chǎng)，保護平臺，保護數據
Rose雖然初步點(diǎn)頭，但張三卻發(fā)現一勞永逸只是妄想。Rose給了他一個(gè)舞臺，能不能留下來(lái)，還得看表現！
最初，張三拼的是腦細胞，但是，隨著(zhù)戀愛(ài)的深入，面對Rose的“高標準、嚴要求”，張三越來(lái)越覺(jué)得自己腦細胞不夠用。此時(shí)，嘉陵江商學(xué)院的“狐朋狗友”就必不可少。于是，小伙伴們齊聚一堂幫張三分析，儼然是EMBA課堂上做案例討論的感覺(jué)。基于張三導入的關(guān)于Rose的數據，小伙伴們各顯其能。山雞說(shuō)，大哥呀，Rose是官二代，從小養尊處優(yōu)，見(jiàn)過(guò)世面，你送卡地亞太俗，東西一定要小眾，梵克雅寶吧！旺財說(shuō)，大哥呀，我上次搞定一個(gè)超級美女的時(shí)候在機場(chǎng)弄了個(gè)廣告牌，效果很好，你干脆就原版套用吧。張三一個(gè)人不一定斗得過(guò)見(jiàn)多識廣的Rose，但他集中了嘉陵江商學(xué)院全體專(zhuān)業(yè)戀愛(ài)高手的智慧，那就是另外一回事了。幾次浪漫的安排后，Rose果然被逗得芳心暗許，感嘆道：“這人還挺有意思的……”
放到產(chǎn)品上，張三通過(guò)與Rose嬉戲獲得大數據后，他可以有兩種選擇：要么是自己處理數據，做產(chǎn)品；要么是把自己打造為平臺，引入第三方來(lái)做產(chǎn)品。
張三先是把吸來(lái)的數據自己用。這樣的優(yōu)點(diǎn)是可以保證利益不外流。正如張三投入得越多，換來(lái)Rose對他的好感也就越多。這里的支付結構是很簡(jiǎn)單的，并沒(méi)有涉及到“跨界”。
現實(shí)中，這樣操作的企業(yè)也不少，因為互聯(lián)網(wǎng)云端對于數據的吸納和處理都能實(shí)現規模效應，輕松實(shí)現產(chǎn)品復雜的增值功能，使得企業(yè)能夠利用這些數據來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。
Nike本來(lái)是賣(mài)運動(dòng)服飾的企業(yè)，但其推出的“Nike+”卻讓人叫絕。Nike+是一款運動(dòng)傳感器，通過(guò)植入運動(dòng)設備(如運動(dòng)鞋)或直接穿戴成為數據輸入終端。設備使用者將其與iPod等電子設備聯(lián)通后，可以?xún)Υ娌@示自己的運動(dòng)日期、時(shí)間、距離、消耗熱量、路線(xiàn)等數據。有了這些數據，Nike能做什么？健身計劃、健康管理……它似乎轉型為一家服務(wù)提供商。你比比，同樣是做運動(dòng)服飾，運動(dòng)健將出身的李寧在做什么？？？
約翰迪爾是一家提供傳統農業(yè)設備的企業(yè)，但其提出的“精確農作”卻改變了這一切。他們出售的農業(yè)設備上加載了GPS、土壤探測、環(huán)境探測等裝置，一旦使用這些設備進(jìn)行農作，土地的產(chǎn)出、土壤成分、周邊環(huán)境等信息就會(huì )傳輸到專(zhuān)門(mén)的數據云平臺，數據處理程序則會(huì )提供關(guān)于播種、肥料、殺蟲(chóng)劑等方面的全面解決方案。你比比，同樣是做大型設備，我們的三一們在做什么？
張三的另一種玩法是把數據拿出來(lái)讓第三方一起玩。山雞和旺財都是第三方。
第三方的目標是端口企業(yè)的客戶(hù)，正如山雞和旺財與張三這個(gè)“端口”稱(chēng)兄道弟，都是為了親近Rose和獲取她的家族影響。張三這個(gè)“端口”也的確發(fā)揮了作用，一方面是在聚會(huì )中將山雞和旺財推送到Rose面前，充當了“廣告位”；另一方面，是把Rose的大數據進(jìn)行了分享(盡管是為了獲得第三方的解決方案)。另外還有一個(gè)好處，那就是張三還是一個(gè)很好的“信托中介”。
相對于Nike和約翰迪爾自己處理數據，某些企業(yè)如轉型后的張三一樣，把自己打造為“平臺”，分享消費者數據，引入小伙伴們各顯其能，保證了強大的數據處理能力和內容，確保產(chǎn)品端口是個(gè)實(shí)時(shí)更新、更加鮮活的存在。智能手機的例子最好說(shuō)明問(wèn)題，一個(gè)小小的端口，之所以能夠實(shí)現各類(lèi)功能，是因為它成了一個(gè)平臺，無(wú)數的應用開(kāi)發(fā)商上傳app，無(wú)數的內容提供商上傳內容。你比比，同樣是做平板，蘋(píng)果和三星是打群架，漢王是孤膽英雄，誰(shuí)的勝算大？
但我們想得更遠一點(diǎn)，有沒(méi)有可能在山雞通過(guò)張三接觸到了Rose的數據后，對癥下藥，直接挖了張三的“墻腳”？《北京愛(ài)情故事》中，程峰不正是通過(guò)石小猛接觸到沈冰后挖了兄弟的墻腳？所以，張三要做的，是嚴格地做好數據保護的工作，可以向第三方釋放Rose特定需求的數據，讓他們幫著(zhù)做“案例分析”，但絕不釋放整體需求的數據，讓他們知道如何和Rose戀愛(ài)。情場(chǎng)如戰場(chǎng)，商場(chǎng)如戰場(chǎng)！要想平臺屹立不倒，必須要保護數據！
第三重境界：她憑什么要為你瘋狂
一天一天過(guò)去，張三發(fā)現，增值型服務(wù)也不是套牢Rose的長(cháng)久之計。審時(shí)度勢，他決定要進(jìn)入Rose的內心。但是，Rose這種超級美女又怎么會(huì )輕易地為一個(gè)人瘋狂？反復分析后，張三想通了：如果誰(shuí)都能理解Rose的情感訴求，那么，自己就肯定不夠特別，依然是站在窗口排隊的人，只不過(guò)排的位置稍微靠前罷了。但是，如果能夠理解到Rose那些獨特的情感訴求，自己就能夠在一個(gè)只有Rose個(gè)人的利基市場(chǎng)內完成精準打擊。張三思來(lái)想去，決定要制造和Rose共同的回憶，成為她生活的主題。他的想法很簡(jiǎn)單，日久生情嘛。
Rose喜歡看世界美景，于是張三大手一揮：Darling，你來(lái)規劃路線(xiàn)、采購裝備吧，到哪里我都陪你。Rose熱心公益事業(yè)，張三無(wú)限慈愛(ài)：乖乖，我決定捐獻一座希望小學(xué)，用你我的名字來(lái)命名，就叫Rosesan，它代表我們愛(ài)情的希望。總之一句話(huà)，就是要把Rose框進(jìn)去，讓她和自己通過(guò)互動(dòng)產(chǎn)生有些分不開(kāi)的情愫。這些情愫很妙，妙就妙在能排他，別人沒(méi)給過(guò)，而一旦第二個(gè)來(lái)給，也絕對大大貶值，被認為是山寨，甚至只能勾起Rose對張三的回憶，變成一錢(qián)不值的替代品或備胎。
Rose表面高傲，實(shí)則充滿(mǎn)浪漫情懷，也很善良。當看到張三賣(mài)力地表現，濃情蜜意地說(shuō)暖心的話(huà)，最開(kāi)始的高傲也被融化了，這個(gè)外人看似不起眼的土豪，好像還是懂自己的。于是，最初抱著(zhù)“接觸接觸試試”想法的Rose也開(kāi)始動(dòng)了真感情。有時(shí)，其他四朵金花給張三多說(shuō)說(shuō)話(huà)，她居然還會(huì )吃醋。當四朵金花作為閨蜜指點(diǎn)下張三的不是時(shí)，Rose居然還會(huì )激動(dòng)地說(shuō)出腦殘粉一樣的話(huà)—“你知道他有多努力嗎？”
嚴格意義上說(shuō)，完美終端和云端服務(wù)都不是不可替代或模仿的，消費者向來(lái)不排斥新產(chǎn)品，當面臨更多的選擇，他們極有可能再進(jìn)行一次比較，并根據結果進(jìn)行選擇。這種新的嘗試通常不會(huì )有什么成本，而且，即使有成本，新產(chǎn)品的商家也愿意承擔。但是，當消費者愛(ài)產(chǎn)品，變成其腦殘粉時(shí)，其會(huì )自動(dòng)放棄很多比較的機會(huì )。因為，對于完美終端和云端服務(wù)，他們是在購買(mǎi)，而對于喜歡的產(chǎn)品，他們是在戀愛(ài)。愛(ài)是排他的，戀愛(ài)中的人都是盲目的，對方就是自己的全部世界。
張三擁有Rose的大數據，但“交心”這個(gè)事情和打造完美終端、提供云端服務(wù)完全是兩個(gè)概念。放到產(chǎn)品上，這里面有三個(gè)關(guān)鍵詞。
第一個(gè)關(guān)鍵詞是“社交”
不少產(chǎn)品都是埋頭生產(chǎn)，不僅僅是沒(méi)有了解消費者的訴求，即使在有了解后生產(chǎn)出產(chǎn)品，也不愿意與消費者多交流。正如有的男士，埋頭干活，以為自己給自己心愛(ài)姑娘的都是最好的，裝酷不愿表達。
其實(shí)，當企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)上誠意投入后，產(chǎn)品功能會(huì )相對趨同(即使不同，消費者也不一定能夠感知到)，正如張三能夠做到的，其實(shí)很多嘉陵江商學(xué)院的男士同學(xué)們都能夠做到(有財力，低技術(shù)含量)。此時(shí)，“三分做，七分說(shuō)”，消費者需要的是一種與消費者交朋友的“態(tài)度”，消費者需要的是尊重。
第二個(gè)關(guān)鍵詞是“價(jià)值觀(guān)”
產(chǎn)品提供一種與消費者社交的體驗只是初級階段。這個(gè)階段，有對話(huà)的數量，但不一定有對話(huà)的質(zhì)量。有對話(huà)的，不一定是朋友，有朋友式對話(huà)的，不一定是靈魂的伴侶。都是社交，但不同的社交深度代表不同的關(guān)系。要讓消費者進(jìn)入一種深度的社交，必須要有共同的價(jià)值觀(guān)。實(shí)際上，在產(chǎn)品與消費者進(jìn)行社交的過(guò)程中，其價(jià)值觀(guān)一直在釋放。企業(yè)應該做到的，是讓消費者認定產(chǎn)品能夠代表他們的價(jià)值取向，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是讓他們認為生產(chǎn)產(chǎn)品的這些人和他們是一類(lèi)人。
第三個(gè)關(guān)鍵詞是張三的故事里沒(méi)有展示的，即“群落”
群落是一個(gè)小圈子，一些有著(zhù)共同符號的人的聚集地。產(chǎn)品的價(jià)值觀(guān)是一個(gè)篩選器，將同樣的人拉進(jìn)了這個(gè)聚集地。一方面，這些人在這個(gè)地方討論著(zhù)同樣的話(huà)題，抒發(fā)著(zhù)同樣的態(tài)度，并且互為強化，更加認定他們的價(jià)值觀(guān)是正確的。直白點(diǎn)說(shuō)，這個(gè)地方讓大家感覺(jué)到“找到了組織”。另一方面，這也更方便了偶像與粉絲(產(chǎn)品與消費者)的交流，偶像通過(guò)不斷地信息發(fā)布和互動(dòng)，可以逐漸引導粉絲的價(jià)值觀(guān)，增加這個(gè)組織的凝聚力，強化粘性。 正如，當大家看到張三一番經(jīng)營(yíng)，Rose居然對他愛(ài)得死去活來(lái)之后，忍不住會(huì )罵一句：鮮花插在了牛糞上！
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