浙江的中醫館業(yè)為什么這么牛？?jì)蓚€(gè)字給你答案……
在第二屆中醫館發(fā)展與中藥經(jīng)營(yíng)高峰論壇即將結束的時(shí)候，主持人請臺上參與沙龍討論的幾位中醫館操盤(pán)者給同行一句忠告，這時(shí)，單店年營(yíng)業(yè)額3.3億元的寧波海曙新城中醫會(huì )館的董事長(cháng)李桂德只說(shuō)了兩個(gè)字：忍，穩。
人們向來(lái)認為做中醫大夫要熬，聽(tīng)完李桂德說(shuō)的這兩個(gè)字后，我們發(fā)現，原來(lái)聲名鵲起的浙江一眾醫館們也有相似經(jīng)歷。
忍來(lái)政策，留住醫生
“這兩天我跟企業(yè)家聊到中醫館政策的時(shí)候，他們都在說(shuō)你們浙江政策好，比如說(shuō)浙江的中醫館可以進(jìn)醫保統籌，多點(diǎn)執業(yè)執行得到位等等。”義烏三溪堂總經(jīng)理申屠學(xué)軍說(shuō)，“其實(shí)任何政策的實(shí)現都有一個(gè)過(guò)程，也都是從無(wú)到有。”
據申屠學(xué)軍介紹，三溪堂從2002到2005年，專(zhuān)家都是“偷偷請來(lái)”的，“因為這不是他的執業(yè)地點(diǎn)，國家可以來(lái)查處你的，但是最近這幾年不但開(kāi)放了多點(diǎn)執業(yè)，浙江更是開(kāi)放了自由執業(yè)，很方便，但是在全國的其他一些地方可能政策執行得還不是很好，我個(gè)人覺(jué)得這不能完全歸咎于主管部門(mén)，開(kāi)中醫館的企業(yè)家朋友們不去推動(dòng)也可能是個(gè)原因。”
在浙江，“院內制劑”接下來(lái)可能會(huì )實(shí)現，“如果作為一家中醫館你夠規格的話(huà)，你可以做館內制劑，政策已經(jīng)有了，但是如何去實(shí)施需要我們推動(dòng)它。前兩天我還跑到當地部門(mén)去做這個(gè)事，部門(mén)告訴我院內制劑備案制的細則還沒(méi)有做好，這樣周而復始了幾次以后，他們就會(huì )把這個(gè)政策盡量實(shí)施。”申屠學(xué)軍說(shuō)。
換句話(huà)說(shuō)，浙江針對中醫館的政策也不是一開(kāi)始就是好的，這些政策經(jīng)歷了無(wú)數從業(yè)者的不懈推動(dòng)，而每家醫館的經(jīng)營(yíng)也都在等待政策落地的過(guò)程中堅持了很久。
葉同仁醫藥連鎖副總經(jīng)理王坤表示，如今政策紅利確實(shí)是滾滾而來(lái)，最具代表性的就是中醫診所備案制，這兩年明顯浙江省內的中醫診所遍地開(kāi)花，那么，“對于政策你能否接得住？市場(chǎng)資源是有限的。”王坤說(shuō)。
王坤所指的市場(chǎng)資源主要就是中醫大夫，中醫生類(lèi)似于能源產(chǎn)業(yè)里的不可再生資源，一名成熟的醫生培養周期非常長(cháng)，而中醫生尤甚。加之先前一段時(shí)間里民眾對中醫的誤解，改行的畢業(yè)生不計其數，人才的局部斷層是明顯存在的。
對于如何留住醫生這一稀缺資源，李桂德頗有心得：“有活動(dòng)的時(shí)候讓醫生坐前面，高管坐后面。醫生生日時(shí)要送花，家里的白事公司要出面……”樸素的“策略”結合其逆天的業(yè)績(jì)，讓我們不得不把這歸結為——浙江人做醫館確實(shí)有一套。看似平平無(wú)奇的幾句話(huà)，實(shí)際上是摸爬滾打出來(lái)的實(shí)戰經(jīng)驗。想必幾位老字號掌門(mén)人在當年創(chuàng )業(yè)之初，對待老藥工及大夫也定是如此吧。
穩住質(zhì)量，穩定療效
杭州前些年中醫館不過(guò)幾十家，而如今這一數字已超過(guò)三百。政策放開(kāi)以及資本的介入，讓浙江的中醫館行業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展期，在這種背景下，行業(yè)自律被迅速提上日程，知名中醫館該如何堅守中藥飲片的品質(zhì)，避免新進(jìn)小散毀掉當地幾百年積累的中醫群眾基礎？
眾所周知，飲片質(zhì)量的把控難在長(cháng)期穩定，所以，幾家大的醫館都從飲片廠(chǎng)的考察、審核上下功夫，做好源頭控制。
李桂德表示，要想給寧波海曙新城中醫會(huì )館供應飲片，首先要50萬(wàn)元打進(jìn)公司賬戶(hù)，然后公司會(huì )帶隊實(shí)地考察飲片廠(chǎng)。
而胡慶余堂則每年開(kāi)展四次盲選。盲選是什么概念？所有的供應商都可以來(lái)和胡慶余堂談供貨，拿來(lái)的樣品上面只有藥名，沒(méi)有廠(chǎng)家、價(jià)格、產(chǎn)地，然后胡慶余堂內部的質(zhì)量小組來(lái)對招標品種確定前三位，此時(shí)因為是盲選，所以完全是以質(zhì)量說(shuō)話(huà)。確定前三位之后中標的樣品再回到采購部，采購部再去詢(xún)價(jià)，價(jià)格詢(xún)過(guò)后，還要看大貨。“我們的樣品分兩份，一份放在質(zhì)管部，一份放在倉庫，每次來(lái)的貨都要跟樣品進(jìn)行對照，進(jìn)行嚴格的內部把控。”胡慶余堂副總經(jīng)理蔣玲霞說(shuō)，“參茸送過(guò)來(lái)之后，公司內部有一個(gè)鑒定小組，小組里有一位成員是國家級的參茸鑒定師，每一只野山參都要經(jīng)過(guò)參茸鑒定師的手，被認為合格的產(chǎn)品會(huì )送政府部門(mén)檢定，檢定后掛完牌，還要經(jīng)過(guò)倉庫質(zhì)檢人員再把里面有殘缺的拋掉，所以我們的參茸產(chǎn)品有一個(gè)三步質(zhì)檢機制。”
申屠學(xué)軍表示，只有自己對品質(zhì)非常自信的前提下才可以做大量的宣傳，宣傳到每一個(gè)員工，“讓每一個(gè)員工在銷(xiāo)售過(guò)程中非常自信，所以我們在品質(zhì)上的要求非常高。”
功夫在詩(shī)外
在醫生、政策等資源均為共享的情形下，品牌力往往成了最終的制勝籌碼。而品牌的打造可謂“功夫在詩(shī)外”，持續的文化滲透成為了實(shí)力中醫館的共同選擇。
據蔣玲霞介紹，非典之后，胡慶余堂與當地慈善總會(huì )創(chuàng )辦了慈善總會(huì )門(mén)診部，設立了愛(ài)心門(mén)診，對杭州城區一些困難家庭有一些相應的捐助活動(dòng)，例如送醫、送藥等。“現在做的比較多的可能是各個(gè)節氣的推廣活動(dòng)，比如端午贈香袋，每逢這時(shí)候，河坊街上可以排起長(cháng)龍；還包括臘八的時(shí)候送臘八粥，我覺(jué)得這是一個(gè)企業(yè)在面向顧客群體進(jìn)行文化渲染。”蔣玲霞說(shuō)。
申屠學(xué)軍指出，一般中醫館的宣傳理念都是教育型的、引導型的，“什么叫教育型、引導型？那就是你做再多的宣傳可能短時(shí)間之內也不會(huì )有什么收益。例如，幼兒園現在的教育過(guò)程中會(huì )有實(shí)踐教育，借助這個(gè)實(shí)踐教育項目，我們到一些幼兒園里設了小型的中醫館，讓孩子們去體驗看病、抓藥，他們在無(wú)形當中就知道了三溪堂。這個(gè)東西對我當下的經(jīng)營(yíng)有幫助嗎？沒(méi)有，只不過(guò)我看得比較遠而已。”申屠學(xué)軍說(shuō)。
無(wú)獨有偶，溫州葉同仁借助小學(xué)生再教育基地，每年暑假定期舉辦中藥小能手、中藥香囊制作等活動(dòng)，讓孩子們去體驗與中藥有關(guān)的東西。“未來(lái)中醫藥的市場(chǎng)一定是在這一批人身上。”王坤說(shuō)。
在2012年的時(shí)候，溫州正好有一塊空白——中醫藥文化博物館，“在市政府的大力支持下，我們在甌江路建立了浙南第一家中醫藥文化博物館。博物館是由我們企業(yè)來(lái)做日常維護的，但是其是公益性的。”王坤說(shuō)。
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